Zvyšování penetrace přitahováním nových ziskovějších zákazníků.

Přitahování nových zákazníků a získávání tržního podílu od konkurentů je jednoznačně příležitostí k růstu. Přitom otázka jak a na jaké spotřebitele cílit, je velmi komplexní. Chování spotřebitelů a výběr značky může být otázkou zvyku, stejně tak ale může být i velmi pečlivě zvažované, racionální nebo naopak emotivní.

Precizní porozumění tomu, jak se lidé při nákupech rozhodují ve vaší kategorii byznysu je klíčové, pokud chcete získávat nové zákazníky.

Společnost TNS vyvíjí řešení, která díky strategiím pro cílený růst, umožňují identifikovat vhodnější příležitosti a nejefektivnější přístup k nim v těchto oblastech:

  • Zvyšování prodeje zacílením na nespotřebitele a podpora impulzivního nakupování

    Stěžejní výzva klienta
    Náš klient, globální značka prodávající cukrovinky, chtěla docílit růstu zvýšením prodeje u nových zákazníků ve večerkách. Klient tak potřeboval detailně porozumět tomu, jak nejlépe využít materiál a obaly produktů v místech prodeje, aby došlo ke stimulaci impulzivního nakupování.

    Konkrétní zjištění

    Přístup kombinující pozorování uvnitř obchodu a rozhovory v uličce mezi regály obchodu ukázal, že více než třetina zákazníků, kteří přišli k místu, kde byly vystaveny cukrovinky, z důvodu příliš širokého výběru nakonec nic nekoupila. POS materiály se zaměřovaly především na cenu, přičemž ta ve večerkách není nejdůležitějším faktorem pro koupi. Navíc se ukázalo, že zákazníci kteří impulzivně nakoupili cukrovinky, přišli do obchodu za účelem nákupu nápoje.

    Doporučili jsme tedy, aby byly regály s cukrovinkami umístěny v uličce vedoucí k regálům s nápoji. Pro zjednodušení rozhodování zákazníků, jsme klientovi poradili, aby snížil počet variant vystavených produktů, a zaměřil se převážně na ty, které jdou hodně na odbyt. Doporučili jsme také, aby se zboží vystavilo vertikálně. Hlavním tématem v POS materiálech byl požitek: dopřávat si a mlsat;  menší důraz byl kladen na cenu.

    Cílený plán růstu
    Naše doporučení byla zavedena v rámci kontrolovaného testu daného obchodu. Prodej v kategorii se brzy zvýšil o více než pět procent. Konkrétní opatření vedla k úspěchu a tak byla zavedena napříč celou sítí večerek.

    V případě zájmu o další informace prosím kontaktujte Davida Fialu.

  • Získání většího podílu na trhu prostřednictvím re-positioningu značek vedoucího ke zvyšování emočních vazeb

    Stěžejní výzva klienta
    Náš klient, přední společnost v oblasti potravinářského průmyslu, vyrábějící velké množství chlazených výrobků, hledal způsob, jak přitáhnout nové zákazníky a docílit tak růstu svých značek masa. Potřeboval jednak krátkodobé řešení a pak také cestu k zajištění dlouhodobého růstu.

    Konkrétní zjištění
    Daná kategorie byla dříve nahlížena především jako užitková a byla kolem ní vyvíjena snaha o diferenciaci značek na produktové úrovni. Pro nalezení nových cest vedoucích k odlišení značek jak v rámci vlastního portfolia, tak vůči konkurenci, byla zadána strategická NeedScope studie. NeedScope pak přinesl nové porozumění celé kategorie a klientovi zároveň pomohl porozumět, jak důležité jsou na trhu emoce i to, jak významnou roli hrají emoční potřeby jako je spokojenost, dobrodružství či hravost. Výzkum pak poukázal, že na emotivní úrovni si přímo konkurovaly a zároveň překrývaly dvě klientovy značky masa.

    Cílený plán růstu
    Z hlediska nové strategie bylo doporučeno značky v rámci emotivní úrovně rozdělit. Jedna ze značek masa tak byla znovuuvedena na trh na základě klíčových zákaznických touch pointů a pomocí nové komunikační kampaně včetně nového positioningu zacíleného na hravé potřeby. Od příchodu na trh v roce 2010 se pak její podíl i podíl druhé značky významně zvýšil.

    V případě zájmu o další informace prosím kontaktujte Davida Fialu.